2021年8月06日

営業職って大変そうだけどどんな仕事なの？仕事内容をお教えします！（１）

営業職はノルマが厳しかったり体力的にも辛いなどのマイナスイメージの方が強い方も多くいるかと思います。
しかし、それらのマイナスイメージは営業職について十分に把握していないからこそそのようなイメージなってしまうと思います。

今回は営業職について詳しく解説させて頂きます。

営業職ってなに？

まず、営業職とは自社のサービスや製品をお客様にすすめ、契約を取り付ける仕事です。
契約の規模は様々ありますが、取引内容が大きいと数億円規模の内容を取り扱うこともあり、責任が大きく伴います。
営業して売り込むものは形のある商品だったり、目には見えないサービスだったり企業によって異なります。

会社においての営業の役割とは、
「売り上げを作り、会社に利益を出すこと」
です。
企業の代表としてお客様の元に出向くので、企業の顔と言っても過言ではありません。
営業職は企業において、とても重要な役割となってきます。

ひとくくりに営業職と言っても種類が様々あります。
次に営業スタイル、営業形態、営業相手について詳しくお話させて頂きます。

営業スタイル

➀プロダクト営業(顕在営業)

プロダクト営業とは、お客様にすでに抱えている問題点を解決する為に最適な商品やサービスを提案して解決に導く営業になります。
つまり、既に商品やサービスへのニーズがあることが前提となってきます。
ですので、お客様からの依頼があってから行う受動的な営業スタイルとなります。

②ソリューション営業(潜在営業)

ソリューションとは、
・提案する
・解決する
・回答する

という意味があります。

ソリューション営業とはお客様がまだ気づいていない、隠れている問題点や改善点を見つけ指摘をし、解決方法を提案する営業方法です。
すでに問題点があるプロダクト営業と違い、能動的な営業になります。
つまり、お客様の期待を超えた商品、サービスを提供することがソリューション営業には求められます。
今まで多くの会社ではプロダクト営業が主流でしたが、現在においてソリューション営業は様々な会社で幅広く行われている営業方法です。

ですので、ソリューション営業には

・商品やサービスについての深い知識と多くの経験
・物事を多角的捉えることができ、課題点や問題点を把握する能力
・解決策をしっかりと提案できるプレゼンテーション能力

これらが必要不可欠になってきます。
プロダクト営業よりもスキルや経験が必要になってくるため、商品知識の勉強やお客様の状況などを知るための努力は日々かかすことができませんが、
その分お客様の満足度が高くなるのでとてもやりがいがあります。

営業形態は2種類

➀メーカー営業

メーカー営業とは、自社製品の販売を行う営業です。
自社製品のみの取り扱いなので、1つ1つの製品の専門的な知識まで深堀りして覚えておく必要があります。
他社製品は取り扱いをしていないので、自社製品がお客様のニーズに合ってない場合は
苦戦を強いられることがあります。

②代理店営業

代理店営業では、複数のメーカーの製品を扱います。
製品数が多いので、営業としての最低限の知識だけでも覚える量は膨大になります。
上辺だけでの知識で営業はできないので、日々商品についての勉強をする必要があります。
ただ、A社の商品がお客様のニーズに合っていなかった場合はB社の商品を紹介するなど
臨機応変の営業をすることが出来ます。

営業相手は3種類

➀個人

個人ですと支出が多い為、一番ハードルが高いです。
又、製品やサービスの知名度も大事になってきます。
CMでよく見かける製品やサービスだと話を聞いてもらえる可能性もありますが、
全く知名度がなかったり新しいサービスですと、話すら聞いてもらえない事が非常に多いです。
ただし、ターゲットが多いのでコツを掴んで数をこなせる方だと向いているかもしれません。

②企業

企業への営業ですと個人への営業に比べ、アポイントが取りやすいです。
企業ですと商談の規模も大きくなり、金額も必然的に高くなってくるので大きな責任が伴います。
会社の顔となるので、大きなミスをしてしまうと今後取引中止となってしまう事もあるかもしれません。

③公共機関

国や都道府県、市区町村などの公的機関に営業をします。
公的機関は予算が厳密に決まっております。
近頃は予算を削減しており厳しいですが、民間企業を比較すると安定しています。

こちらの記事では、営業職の概要、営業形態、営業相手についてご紹介させて頂きました。
次の「営業職って大変そうだけどどんな仕事内容なの？仕事内容をお教えします！②」
こちらの記事で続きを解説させて頂きます。

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